Casi todos desconocemos los procesos mentales que nos llevan a tomar una decisión, pero recientes hallazgos podrían ayudarnos a obtener mejores resultados.
LAS DECISIONES SON EL PAN DE CADA DÍA; siempre estamos
tomándolas, desde las pequeñas e intrascendentes hasta las que nos cambian la
vida. Sin embargo, a veces optamos por el camino menos acertado y quedamos
disconformes o arrepentidos. ¿Aporta la ciencia alguna solución?
Casi todos desconocemos los procesos mentales que nos llevan
a tomar una decisión, pero recientes hallazgos de psicólogos y neurobiólogos
podrían ayudarnos a obtener mejores resultados. A continuación, presentamos
diez de las fascinantes estrategias que han descubierto.
1. No tenga miedo a
las consecuencias
YA SEA QUE SE DEBA ELEGIR ENTRE UN AUTO nuevo y una casa
mejor, o incluso con quién casarnos, la mayoría de las decisiones implica un
pronóstico: imaginamos cómo nos harán sentir las opciones que tenemos, y casi
siempre elegimos la que creemos que nos hará más felices. Sin embargo, este
“pronóstico afectivo” es incorrecto. La gente suele sobreestimar los efectos,
buenos o malos, de sus decisiones. “El placer derivado de la mayoría de los
hechos es menor y más efímero de lo que suponemos”, señala el psicólogo Daniel
Gilbert, de la Universidad Harvard. Esto se aplica a hechos tan banales como ir
a comer afuera o tan serios como perder un trabajo.
Una causa importante de que pronostiquemos mal es la
aversión a perder: la idea de que una pérdida nos dolerá más de lo que nos
complacería una ganancia equivalente. Sin embargo, Gilbert demostró que si bien
este miedo influye en la toma de decisiones, cuando una persona en efecto sale
perdiendo, la experiencia le resulta mucho menos dolorosa de lo que temía.
¿Qué hay que hacer entonces? En vez de volver la mirada
hacia dentro e imaginar cómo lo hará sentir determinada decisión que usted
tome, busque a alguien que haya optado por la misma alternativa y vea cómo se
sintió. No se olvide de que, sin importar lo que le depare el futuro, sin duda
le dolerá o complacerá menos de lo que se imagina.
2. Confíe en su
intuición
AUNQUE SUELE CREERSE QUE TOMAR BUENAS decisiones exige
tiempo y mucho razonamiento, a veces una elección intuitiva resulta igualmente buena o mejor. Janine
Willis y Alexander Todorov, de la Universidad de Princeton, observaron que
tardamos una décima de segundo desde que vemos una cara nueva para formarnos un
juicio sobre lo competente, fiable, agresiva, simpática y atractiva que es una
persona. Si nos dan más tiempo —hasta un segundo—, antes que rectificar nos
reafirmamos en nuestros juicios instantáneos.
Es razonable suponer que cuanta mayor información tiene
usted sobre una cuestión, más racionales serán sus decisiones al respecto.
Paradójicamente, a veces cuanta más información tenga, mejor resultado obtendrá
si confía en su intuición.
Ap Dijksterhuis, de la Universidad Radboud, de Holanda,
observó que cuando un grupo de compradores de artículos sencillos, como ropa,
consideraban las distintas opciones, semanas después quedaban más satisfechos
con sus decisiones. Sin embargo, tratándose de artículos más complicados, como
muebles, quienes confiaban en su intuición quedaban más contentos.
El investigador concluye que esta toma de decisiones inconsciente también puede aplicarse a ámbitos como la administración y la política.
3. Considere sus emociones
SE DIRÍA QUE LOS SENTIMIENTOS SON ENEMIGOS de la toma de
decisiones, pero en realidad son esenciales a ella. Decidir pone en marcha el
sistema límbico, centro emocional del cerebro. Al estudiar a pacientes con daño
en este sistema, el neurobiólogo Antonio Damasio, de la Universidad del Sur de
California, observó que no podían decidir cuestiones tan básicas como qué comer
o cómo vestirse. Según él, esto puede deberse a que el cerebro guarda recuerdos
emotivos de las decisiones pasadas y los usa para tomar las presentes.
No obstante, decidir bajo el efecto de una emoción puede
afectar el resultado. En un estudio, Nitika Garg, de la Universidad de
Mississippi, y Jeffrey Inman y Vikas Mittal, de la Universidad de Pittsburgh,
observaron que los consumidores enojados tendían a aceptar lo primero que se
les ofrecía en vez de considerar otras opciones.
Aparentemente, el enojo nos vuelve impulsivos, egoístas y
afectos a correr riesgos. Como los sentimientos afectan nuestro juicio y
nuestra motivación, es mejor no tomar decisiones importantes mientras se está
bajo la influencia de alguno. Sin embargo, por raro que parezca, hay una
emoción que parece ayudarnos a decidir mejor. Los investigadores
estadounidenses observaron que las personas tristes se tomaban su tiempo para
analizar las opciones que tenían, y terminaban eligiendo las mejores. De hecho,
muchos estudios indican que los individuos deprimidos tienen la visión más
realista del mundo. Los psicólogos incluso han acuñado un término para designar
esta visión: realismo depresivo”.
4. Haga de abogado
del diablo
¿ALGUNA VEZ HA DISCUTIDO CON ALGUIEN sobre un tema polémico
y se ha sentido frustrado porque su interlocutor recurría sólo a pruebas que
respaldaban su propia opinión y hacía caso omiso de cualquier argumento que la
rebatiera? Esta actitud, llamada prejuicio de la confirmación omnipresente,
constituye un problema cuando nos hace creer que estamos tomando una decisión
sopesando las alternativas, cuando en realidad ya hicimos una elección que
queremos justificar.
Decidir bien es algo más que aferrarse a los datos y cifras
que apoyan la opción por la que ya nos hemos decidido. Sin duda, buscar pruebas
que pudieran demostrarnos que estamos en un error es un proceso doloroso.
“Deberíamos admitir que es muy difícil ser del todo objetivos”, señala el
psicólogo Raymond Nickerson, de la Universidad Tufts, en Massachusetts. “Quizá
nos convendría reconocer que ese prejuicio existe, y que todos lo tenemos”.
Así, por lo menos, sostendremos nuestros puntos de vista de manera menos
dogmática y decidiremos con mayor humildad.
5. Cuidado con las
comparaciones
A VECES BASAMOS NUESTRAS DECISIONES en datos y cifras irrelevantes.
En un estudio clásico sobre este efecto del punto de comparación, Daniel
Kahneman y Amos Tversky pidieron a los participantes calcular el porcentaje de
los países africanos afiliados a la ONU. Antes de responder debían hacer girar
una rueda con números del 0 al 100 y decir si el número resultante era mayor o
menor que dicho porcentaje. Los sujetos del estudio no sabían que la rueda
estaba manipulada para detenerse en el 10 o en el 65. Aunque este hecho no
tenía relación con la pregunta, influyó mucho sobre las respuestas. Los
participantes a quienes les tocó el 10 calcularon un 25 por ciento, en
promedio, mientras que aquellos a quienes les tocó el 65 calcularon un 45 por
ciento. Aparentemente, pues, las respuestas se basaron en el giro de una rueda.
Lo mismo ocurre cuando vemos artículos con etiqueta de
“rebajado” en un comercio: utilizamos el precio original como punto de
comparación para juzgar el rebajado, que entonces nos parece una ganga, aunque
en términos absolutos no lo sea. ¿Cómo podemos vencer este efecto? “Es muy
difícil evitarlo”, admite el psicólogo Tom Gilovich, de la Universidad Cornell.
Una estrategia podría ser utilizar puntos de comparación que lo contrarresten,
pero aun eso es difícil. “Como no sabemos cuánto nos ha afectado el primer
punto de comparación, es difícil neutralizarlo”, agrega.
6. No lamente lo
irremediable
¿USTED ES DE LAS PERSONAS QUE EN EL FONDO del armario
guardan una prenda que ya no les queda? Ocupa espacio útil, pero se niegan a
desecharla porque les costó una fortuna. La fuerza que motiva esta mala
decisión se llama la falacia de la inversión cuantiosa. En los años 80 Hal
Arkes y Catherine Blumer, de la Universidad Estatal de Ohio, demostraron la
facilidad con que nos dejamos engañar por ella.
Hicieron creer a un grupo de estudiantes que les vendían
reservas para un viaje de fin de semana a un lugar de esquí por 100 dólares.
Luego les ofrecieron un viaje más barato —de 50 dólares— a un centro turístico
de mejor calidad. No fue sino hasta después de que los estudiantes hubieron
pagado las reservas cuando se les dijo que ambos viajes tendrían lugar el mismo
fin de semana, y que debían decidirse por uno. Por extraño que parezca, la
mayoría eligió el viaje menos atractivo y más caro debido a la mayor suma ya
invertida en él.
La razón de esto es que cuanto más gastamos en una cosa, más
comprometidos nos sentimos con ella. La inversión no tiene que ser económica.
¿Quién no ha perseverado en la lectura de un libro aburrido mucho después de
que le habría convenido desistir? Para evitar que esto influya en sus
decisiones, no se olvide de que llega un momento en que debemos abandonar los
empeños infructuosos.
7. Cambie su óptica
A VECES TOMAMOS DECISIONES irracionalmente influidas por la
manera en que se presentan las opciones. Este efecto, llamado del
planteamiento, explica por qué preferimos los bocaditos con “el 90 por ciento
menos grasas” a los que se anuncian con “un 10 por ciento de grasas”. Sentimos
una marcada atracción por las opciones que parecen entrañar ganancias, y
aversión por las que parecen representar pérdidas.
En un estudio publicado en 2006, Benedetto De Martino y Ray
Dolan, del University College de Londres, observaron la reacción del cerebro a
este efecto con tomografías de resonancia magnética. Las imágenes mostraron una
actividad muy intensa en la amígdala (parte del centro emocional del cerebro)
cuando la persona se dejaba llevar por el planteo. Los individuos menos
susceptibles presentaron la misma actividad en la amígdala, pero fueron más
hábiles para suprimir esta reacción emocional inicial al poner en juego otra
región, la corteza prefrontal orbital y medial, que tiene fuertes conexiones
con la amígdala y con zonas relacionadas con el pensamiento racional. De
Martino señala que las personas con daños en dicha corteza tienden a ser más
impulsivas.
Aunque lo anterior no significa que podamos aprender a
sustraernos a este efecto, es importante saber que existe, agrega De Martino.
La experiencia y la educación pueden contrarrestarlo, y aun los más propensos a
él podemos hacer algo para evitarlo: analizar nuestras opciones desde varios
ángulos.
8. Evite la presión
social
Aunque usted se considere un individuo resuelto, nadie es
inmune a la presión social. En 1971, un experimento que se realizaba en la
Universidad Stanford, en California, se tuvo que interrumpir cuando un grupo de
estudiantes que representaban el papel de celadores de una prisión empezaron a
ejercer violencia psicológica contra otros que representaban a los presos.
Desde entonces los estudios han demostrado que los grupos de individuos que
comparten intereses tienden a convencerse de adoptar posturas extremas, y que
tienen mayores probabilidades de tomar decisiones arriesgadas que quienes
actúan solos. Estos efectos explican en parte la peligrosa conducta de las
pandillas y el radicalismo de los fanáticos.
¿Cómo evitar la presión social negativa? En primer lugar, si
cree que va a tomar una decisión sólo por complacer a su jefe, piénselo mejor.
Si pertenece a un grupo, nunca dé por sentado que sabe más que usted, y si
todos están de acuerdo, represente el papel de abogado del diablo. Por último,
desconfíe de las situaciones en que la responsabilidad esté distribuida entre
demasiadas personas; es en ellas donde se corre más riesgo de tomar decisiones
irresponsables.
9. Reduzca su gama de
opciones
QUIZÁS USTED PIENSE QUE ES BUENO tener muchas opciones, pero
considere que se deriva más placer de un chocolate elegido entre cinco que
entre 30, según la psicóloga Sheena Iyengar, de la Universidad Columbia, en
Nueva York, quien estudia la paradoja de las opciones: aunque nos parezca mejor
tener muchas, es preferible que sean pocas.
Cuantas más opciones hay, más exigen a nuestra capacidad
para procesar información, lo que puede confundirnos, hacernos perder tiempo,
aumentar el riesgo de error y dejarnos insatisfechos con nuestra decisión.
Las personas más afectadas por esta paradoja son aquellas
que estudian detenidamente todas las opciones antes de decidir. Esta estrategia
es buena sólo si el número de opciones es reducido. En cambio, los individuos
que tienden a elegir lo primero que satisface sus necesidades sufren menos. “Si
la intención es conformarse con algo ‘razonablemente bueno’, la presión
disminuye y la tarea de elegir una opción entre muchas se vuelve más
manejable”, explica Barry Schwartz, psicólogo de la Universidad Swarthmore, en
Pensilvania.
Así, en vez de buscar una cámara digital ideal, pregunte a
un amigo si está contento con la suya. Si lo está, quizás a usted también le guste,
agrega Schwartz. Aun en situaciones en que una elección le parezca demasiado
importante para conformarse con lo mínimo satisfactorio, procure limitar sus
opciones.
10. Pida a otra
persona que decida
SOLEMOS CREER QUE QUEDAREMOS más conformes si decidimos
solos, pero a veces, sea cual sea el resultado, el propio proceso de elegir nos
deja insatisfechos. En esos casos es preferible ceder la responsabilidad a
otro.
En 2006 Simona Botti, de la Universidad Cornell, y Ann
McGill, de la Universidad de Chicago, publicaron varios experimentos sobre esta
estrategia. En uno, los individuos tenían que elegir entre varios artículos sin
información que los orientara. Cuando se les preguntó cuál era su grado de
satisfacción con el resultado y con la decisión tomada, todos dijeron estar
menos satisfechos que aquellos a quienes simplemente se les asignó una opción.
La razón, según los investigadores, es que quienes eligieron no se atribuyeron
ningún mérito aunque su decisión hubiera sido buena, y aun así la idea de no haber
optado por lo mejor los agobiaba. Aun en los casos en que se les daba un poco
de información previa (pero no la suficiente para que se sintieran responsables
del resultado), no se sentían más felices de elegir que si fuese otro el que lo
hiciera por ellos.
Según Botti y McGill, estos hallazgos tienen importantes
implicaciones para las decisiones triviales o desagradables. Deje, por ejemplo,
que otro elija el vino en el restaurante. También podría sentirse mejor si deja
ciertas decisiones en manos de un profesional. “Suele creerse que elegir
produce felicidad —concluyen—, pero a veces no es así”.
